Markkinakartoitus auttaa kohdistamaan myyntiä

Myynnin kehittäminen on fiksuinta pohjustaa faktaan — tästä asiasta voimme varmasti kaikki olla samaa mieltä. Faktaa saadaan tekemällä esimerkiksi markkinakartoitus, jossa potentiaalisilta asiakkailta kysytään, mitä he haluavat ostaa.

Mihin teil­lä peruste­taan myyn­nin kehit­tämi­nen? Nykyisessä markki­nati­lanteessa todel­la har­va pystyy hei­jas­ta­maan tule­vaisu­u­den kehi­tys­tä men­neeseen — maail­ma muut­tui ker­ta­heitol­la koro­nan myötä.

Yri­tyk­set astel­e­vat tun­tem­at­tomil­la teil­lä, eikä kart­taa ole. Osa pitää sormia ris­tis­sä ja silmiä kiin­ni, osa tekee alkukar­toituk­sen ja suun­nitel­man poh­jatak­seen kehi­tyshankkeen­sa siihen. Mitä arvelet, kumpi men­estyy parem­min?

 

Markkinakartoitus ja kontaktointi — mitä hyötyjä ja haittoja?

Meil­lä Snu­upil­la tehdään kar­toi­tustyötä mm. kon­tak­toimal­la poten­ti­aal­isia osta­jia. Tämä on eri­no­mainen tapa selvit­tää esimerkik­si nämä asi­at:

  • spon­taani tun­net­tuus (mitä trak­tor­in­valmis­ta­jia tun­net)
  • autet­tu tun­net­tuus (mitkä seu­raav­ista trak­tor­in­valmis­ta­jista tun­ni­stat / onko Trak­tor­e­i­ta Oy sin­ulle tut­tu)
  • mil­lainen mieliku­va poten­ti­aal­isil­la osta­jil­la on teistä
  • toiv­ot­tu­ja omi­naisuuk­sia ja kehi­tysko­htei­ta yleis­es­ti (mitä omi­naisuuk­sia halu­aisit trak­tor­eis­sa ole­van, jot­ta työsi olisi helpom­paa tai suju­vam­paa)
  • hin­tapiste (jos meil­lä olisi kuvatun kaltainen trak­tori, paljonko olisit valmis mak­samaan siitä)
  • alueel­liset erot (tutkimuk­ses­ta saat­ua dataa ver­rataan alueit­tain)
  • mitä poten­ti­aaliset asi­akkaat todel­lisu­udessa halu­a­vat palvelun­tar­joa­jal­ta?
  • mis­sä kanavis­sa poten­ti­aaliset asi­akkaat mieluiten näk­i­sivät main­ok­sianne

Hyödyt ovat selkeät. Pääsemme keskustele­maan suo­raan päät­täjien kanssa, ja aika usein puhe­lut venyvätkin aiot­tua pidem­mik­si. Saamme arvokas­ta tietoa suo­raan osta­jil­ta. Poten­ti­aaliset asi­akkaat tun­te­vat olon­sa tärkeik­si — heiltä kysytään, mitä he halu­aisi­vat. Hyö­tyä on myös siinä, että kar­toi­tus­puhelun lopuk­si voimme kysyä, halu­a­vatko he tava­ta toimek­sianta­jan edus­ta­jan. Kysymyk­sen herät­teenä voi toimia mm. tyy­tymät­tömyys nyky­toimit­ta­jaan tai kehi­tyk­sen tarve. Hyö­tyä saa myös tun­net­tuu­den nos­tamises­sa, sil­lä puhe­linkon­tak­ti hyvin tehtynä jää parem­min mieleen kuin meilil­lä tehty kyse­ly.

Hait­to­ja ei juurikaan ole. Ain­oa mikä saat­taa tul­la kyn­nyskysymyk­sek­si, on otan­nan suu­ru­us ja läpikäyn­nin kus­tan­nuk­set. Jos otan­ta on iso ja haas­tat­telus­sa käytet­tävä kysymys­pat­ter­is­to on pitkä, hin­takin on suh­teel­lisen korkea. Mut­ta — mieti onko se sit­tenkin investoin­ti, kun kehi­tystyötä ei tarvitse tehdä arvaa­mal­la ja myyn­ti­in saadaan samal­la tapaamisia?

 

DIY Markkinakartoitus, mitä pitää ottaa huomioon?

On ihan ok ottaa tästä vinkit ja tehdä hom­ma itse, jos siihen on aikaa (har­val­la on aikaa ottaa se 500 puhelua järkevässä aika­jän­teessä). DIY Markki­nakar­toi­tus, eli tee-se-itse-meiningillä tehtynä, on kuitenkin ihan mah­dol­lista. Nämä sin­un pitää ottaa huomioon:

  • Mieti, mihin teil­lä on resursse­ja, myös osaamista.
    • Meil­lä ote­taan päivässä sato­ja puhelui­ta. Riip­puen kohderyh­mästä, voit joutua tavoit­tele­maan päät­täjää use­am­man ker­ran. Jos halu­at saa­da vaik­ka 50 haas­tat­telua tehtyä, ja keskimäärin saat päät­täjän kiin­ni viiden­nel­lä soit­tyri­tyk­sel­lä, tarkoit­taa se siis 250 puhelua. Onko teil­lä oikeasti aikaa siihen?
  • Mitä sudenkuop­pia myyn­nis­sänne on täl­lä het­kel­lä?
    • Uuden palvelukokon­aisu­u­den tuomi­nen ei auta, jos poruk­ka ei tee akti­ivista myyn­tiä.
    • Onko jär­jestelmät kun­nos­sa — jos yhtäkkiä tulee 20 liidiä (kiin­nos­tunut­ta asi­akas­ta) soitoista, mihin ne laite­taan ylös ja kuka ne hoitaa?
    • Jos asi­akas menee koti­sivuil­lenne kat­so­maan kuka hän­tä haas­tat­teli, läh­teekö hän pois päätään pud­is­tellen? Koti­sivuil­la on merk­i­tys­tä, ihan kaikessa.
  • Mitä halu­at­te tietää?
    • Pidä kysymys­pat­ter­is­to alle kymme­nessä kysymyk­sessä.
    • Merk­itse kysymyk­si­in vakio­vas­tauk­set. Tämä aut­taa datan analysoin­nis­sa.
  • Ota avuk­si soit­to­jär­jestelmä, mikä helpot­taa datan käsit­te­lyä ja nopeut­taa soit­tamista.
  • Aikataulu­ta soitot kalen­teri­isi, vasem­mal­la kädel­lä sil­loin täl­löin tehtynä hom­mas­ta ei tule las­ta eikä .. no, ei mitään.
  • Mieti eteen­päin. Mitä aiotte tehdä esimerkik­si markki­noin­nin suh­teen?
    • Kun rauta on kuumaa, tao!

 

Mitä markkinakartoitus maksaa?

Markki­nakar­toituk­sen hin­ta vai­htelee soitet­ta­van kohderyh­män ja otan­nan perus­teel­la. Hin­ta­haaruk­ka on yleisim­min 1300–8000€ välis­sä.

Kun meil­lä teet­tää markki­nakar­toituk­sen, saat­te vähin­tään nämä:

  • kat­ta­van raportin vas­tauk­sista valmi­ik­si pureskel­tuna
  • muis­ti­in­pan­ot vapaista kom­menteista ja soit­ta­jan ajatuk­sista per haas­tat­telu
  • mei­dän näke­myk­semme poh­jautuen saatu­un dataan ja omaan koke­muk­seemme
  • kiin­nos­tunei­ta asi­akkai­ta suo­raan myyn­ti­inne, mikäli haas­tateltavil­la on tarvet­ta
  • jatkoe­hdo­tuk­set mm. markki­noin­ti­in

 

Apua saa meiltä. Vuosia puhe­limes­sa töitä tehneet ovat yhden puhe­lin­soiton tai meilin päässä.

Varaa kalen­te­ri­ai­ka mak­sut­tomaan spar­ri­het­keen tästä.