Kauppaperusteinen buukkaus: miksi tarjoajia ei juurikaan ole?

Buukkauk­sen osto pelot­taa, et ole var­ma onko investoin­ti ja takaisin saatu raha sel­l­aises­sa suh­teessa, mikä olisi liike­toimin­nal­lis­es­ti järkevää. Mielessä käy, josko mak­saisin vain sel­l­ai­sista buukeista, joista tulee kaup­pa. Var­masti buukkar­it halu­a­vat osansa.. vai halu­a­vatko?

Olemme saa­neet sen ver­ran tar­jous­pyyn­töjä kaup­pa­pe­rusteis­es­ta lasku­tus­mall­ista buukkausten tekoon, että kir­joita­mme asi­as­ta oman artikke­lin­sa.

Tässä artikke­lis­sa käymme läpi eri buukkauk­sen taso­ja ja ker­romme hyvin simp­pelin syyn sille, mik­si har­vat buukki­talot otta­vat vas­taan kaup­pa­pe­rusteisia sopimuk­sia. Luet­tuasi ymmär­rät kaup­pa­pe­rusteisen buukkauk­sen haas­teet ja vaa­timuk­set, sekä oppaan avul­la osaat ostaa oma­lle liike­toimin­nalle­si oikean buukkaus­ta­van.

Mitä tarkoittaa kauppaperusteinen buukkaus?

Kaup­pa­pe­rusteises­sa buukkauk­ses­sa tapaamisia jär­jestävä kump­pani laskut­taa niistä tapaami­sista, joista olet saanut kau­pan. Kuu­lostaa tietysti oman yri­tyk­sesi kannal­ta hyvältä ratkaisul­ta.

Saatat tar­jo­ta jopa 30% provikkaa buukkaavalle yri­tyk­selle jokaises­ta kau­pas­ta. Jotkut ovat vielä lisän­neet lisäe­hto­ja: 30% kau­pas­ta, joka johtaa min­imis­sään vuo­den asi­akku­u­teen.

Kaup­pa­pe­rusteinen buukkaus on toki omas­ta näkökul­mas­tasi tur­valli­nen vai­h­toe­hto. Buukkaus on itsessään kuitenkin liike­toimin­nan osa-alue, joka 99% asi­akas­ca­seista on erotet­tu omak­si yksikök­seen joko ulkois­ta­mal­la buukkausyri­tyk­selle tai buukkaus toimii sisäisenä yksikkönä. Ani­har­vat yri­tyk­set ovat jalka­ut­ta­neet myyn­nin pros­es­sit toim­intaansa niin, että buukkaus, markki­noin­ti ja myyn­ti toimi­vat yht­enä kokon­aisuute­na.

Millainen on buukkarin päivä?

Buukkaus­palvelun ost­a­mi­nen ulkop­uoliselta tahol­ta on luot­ta­musa­sia. Buukkaa­ja edus­taa yri­tys­täsi markki­noil­la, jot­ka eivät vält­tämät­tä ole koskaan edes kuulleet yri­tyk­ses­täsi. On ensisi­jaisen tärkeää, että puhe­limes­sa on asiansa osaa­va, ammat­ti­taitoinen soit­ta­ja, joka ei pelästy her­mostunei­ta asi­akkai­ta, ei lan­nis­tu edes kymme­nen ei-vas­tauk­sen jäl­keen, vaan ottaa jokaisen puhelun uute­na mah­dol­lisuute­na ava­ta sin­ulle ja myyjille­si ovet kau­pan­tekoon.

Buukkauk­ses­ta vas­taa­va pro­jek­ti­jo­hta­ja tai vas­tu­ualueeltaan vas­taa­va han­kkii soit­toli­s­tat, hioo ne valmi­ik­si, osoit­taa buukkarin tehtävään­sä, hoitaa mah­dol­liset liit­tymäasi­at, spi­ikin ja soiton ”kul­man” rak­en­tamisen, soit­ta­jan pere­hdyt­tämisen ja pro­jek­tin valvon­nan. Buukkari tekee kym­meniä nos­to­ja (eli lähte­viä puhelui­ta) päivässä, etsii tarpeen ja herät­tää mie­lenki­in­non.

Snu­upil­la buukkaa­ja tekee tarvit­ta­vat taus­tatyöt jokaisen asi­akkaan kohdal­la:

etsii parhaim­man ja osu­vim­man päät­täjän (mikäli soit­tolis­tas­sa on tul­lut huti päät­täjän suh­teen)
kar­toit­taa puhe­limes­sa syväl­lis­es­ti asi­akkaan men­neen, nykyisen ja halu­tun tilanteen
yhdis­tää asi­akkaan ongel­mako­h­dat tar­jon­taanne
perustelee hyö­tyjä
”myy” edus­ta­jasi paikan päälle tai verkko- tai puhe­lin­neu­vot­telu­un
sopii kalen­ter­it ja kir­jaa mit­ta­vat kar­toi­tusker­to­muk­set jär­jestelmään – myös niistä, jot­ka sanovat ei.

Yhden asi­akkaan kon­tak­toin­ti­in saat­taa kulua jopa tun­ti riip­puen kar­toituk­sen määrästä ja prospek­tin tasos­ta. Yleisim­min soit­ta­ja viihtyy tavoite­tun asi­akkaan kanssa 15–20minuuttia.

Miksi me ja moni muu kieltäydymme kauppaperusteisesta laskutuksesta?

Buukkaa­ja on työn­tek­i­jä, joka ansait­see palkkansa hänelle osoite­tus­ta työstä. Luet­tuasi edel­lisen kap­paleen — onko buukkaa­jan työ siis todel­la varmis­taa kau­pat vai tuot­taa laadukkai­ta ove­navauk­sia, jos­sa myyjäsi tieto­taito pääsee oikeuk­si­in­sa? Mitä jos ajat­telisimme kuitenkin, että jokainen hoitaa oman tont­tin­sa ja saa siitä asian­mukaisen kor­vauk­sen – buukkaa­ja tekee buukkauk­set ja myyjä myyn­nit?

Kaup­pa­pe­rusteis­es­ta buukkauk­ses­ta kieltäy­tymi­nen ei tarkoi­ta sitä, että buukkaus­ta tekevä yri­tys ei uskaltaisi lähteä moi­seen ”laat­ulu­pauk­seen” tai että tapaamiset oli­si­vat huono­ja. Se tarkoit­taa sitä, että buukkaa­va yri­tys arvostaa työn­tek­i­jään­sä niin paljon, että halu­aa hänen saa­van palkkansa siitä työstä, mikä on hänen ammat­ti­tai­dostaan kiin­ni ja mikä on hänelle osoitet­tu. Buukkaa­jan palk­ka ei saa olla riip­pu­vainen siitä, mitä myyjä tekee.

Näin ostat buukkauspalvelut oikein

Ostamisen jalo taito on eri­tyis­es­ti buukkauk­sen suh­teen tärkeä asia, jot­ta saat liike­toim­intaasi sovel­tuvan buukkauskump­panin. Buukkaavia yri­tyk­siä on paljon, hin­ta­haaruk­ka on iso, on b2c ja b2b-buukkauk­sia, lisä­palvelui­ta, joista et ehkä tien­nytkään ja paljon muu­ta.

Olemme tehneet teille buukkauk­sen osto-oppaan, jon­ka on kir­joit­tanut osakkaamme ja pitkän lin­jan buukkaa­ja Tiina Salmi­nen. Luet­tuasi oppaan ymmär­rät buukkauk­sen eri taso­ja, hin­taero­ja, lisä­palvelui­ta sekä osaat ostaa buukkauk­sen kokon­aisuute­na, joka sopii juuri sin­un liike­toim­intaasi osana myyn­nin kokon­aisu­ut­ta yksit­täisen osa-alueen sijaan.

Lataa buukkaus-opas!