Kauppaperusteinen buukkaus – miksi tarjoajia ei juurikaan ole?

Buukkauksen osto pelottaa, et ole varma onko investointi ja takaisin saatu raha sellaisessa suhteessa, mikä olisi liiketoiminnallisesti järkevää. Mielessä käy, josko maksaisin vain sellaisista buukeista, joista tulee kauppa. Varmasti buukkarit haluavat osansa.. vai haluavatko?
​​​​​​​

Olemme saaneet sen verran tarjouspyyntöjä kauppaperusteisesta laskutusmallista buukkausten tekoon, että kirjoitamme asiasta oman artikkelinsa.

Tässä artikkelissa käymme läpi eri buukkauksen tasoja ja kerromme hyvin simppelin syyn sille, miksi harvat buukkitalot ottavat vastaan kauppaperusteisia sopimuksia. Luettuasi ymmärrät kauppaperusteisen buukkauksen haasteet ja vaatimukset, sekä linkitetyn artikkelin avulla osaat ostaa omalle liiketoiminnallesi oikean buukkaustavan.



Mitä tarkoittaa kauppaperusteinen buukkaus?

Kauppaperusteisessa buukkauksessa tapaamisia järjestävä kumppani laskuttaa niistä tapaamisista, joista olet saanut kaupan. Kuulostaa tietysti oman yrityksesi kannalta hyvältä ratkaisulta.
Saatat tarjota jopa 30% provikkaa buukkaavalle yritykselle jokaisesta kaupasta. Jotkut ovat vielä lisänneet lisäehtoja – 30% kaupasta, joka johtaa minimissään vuoden asiakkuuteen.


Kauppaperusteinen buukkaus on toki omasta näkökulmastasi turvallinen vaihtoehto. Buukkaus on itsessään kuitenkin liiketoiminnan osa-alue, joka 99% asiakascaseista on erotettu omaksi yksikökseen joko ulkoistamalla buukkausyritykselle tai buukkaus toimii sisäisenä yksikkönä. Aniharvat yritykset ovat jalkauttaneet myynnin prosessit toimintaansa niin, että buukkaus, markkinointi ja myynti toimivat yhtenä kokonaisuutena.



Millainen on buukkarin päivä?

Buukkauspalvelun ostaminen ulkopuoliselta taholta on luottamusasia. Buukkaaja edustaa yritystäsi markkinoilla, jotka eivät välttämättä ole koskaan edes kuulleet yrityksestäsi. On ensisijaisen tärkeää, että puhelimessa on asiansa osaava, ammattitaitoinen soittaja, joka ei pelästy hermostuneita asiakkaita, ei lannistu edes kymmenen ei-vastauksen jälkeen, vaan ottaa jokaisen puhelun uutena mahdollisuutena avata sinulle ja myyjillesi ovet kaupantekoon.


Buukkauksesta vastaava projektijohtaja tai vastuualueeltaan vastaava hankkii soittolistat, hioo ne valmiiksi, osoittaa buukkarin tehtäväänsä, hoitaa mahdolliset liittymäasiat, spiikin ja soiton ”kulman” rakentamisen, soittajan perehdyttämisen ja projektin valvonnan. Buukkari tekee kymmeniä nostoja (eli lähteviä puheluita) päivässä, etsii tarpeen ja herättää mielenkiinnon.


Snuupilla buukkaaja tekee tarvittavat taustatyöt jokaisen asiakkaan kohdalla, etsii parhaimman ja osuvimman päättäjän (mikäli soittolistassa on tullut huti päättäjän suhteen), kartoittaa puhelimessa syvällisesti asiakkaan menneen, nykyisen ja halutun tilanteen, yhdistää asiakkaan ongelmakohdat tarjontaanne, perustelee hyötyjä, ”myy” edustajasi paikan päälle tai verkko- tai puhelinneuvotteluun, sopii kalenterit ja kirjaa mittavat kartoituskertomukset järjestelmään – myös niistä, jotka sanovat ei. Yhden asiakkaan kontaktointiin saattaa kulua jopa tunti riippuen kartoituksen määrästä ja prospektin tasosta. Yleisimmin soittaja viihtyy tavoitetun asiakkaan kanssa 15-20minuuttia.

Soittaja ei suinkaan saa aina ensimmäisellä kerralla päättäjää kiinni, vaan päivässä voi olla muutama kymmenen ei vastannutta. Näihin ei vastanneisiin buukkaaja on kuitenkin tehnyt jo alustavat muistiinpanot ja valmistelut.



Miksi me ja moni muu kieltäydymme kauppaperusteisesta laskutuksesta?

Buukkaaja on työntekijä, joka ansaitsee palkkansa hänelle osoitetusta työstä. Luettuasi edellisen kappaleen - onko buukkaajan työ siis todella varmistaa kaupat vai tuottaa laadukkaita ovenavauksia, jossa myyjäsi tietotaito pääsee oikeuksiinsa? Mitä jos ajattelisimme kuitenkin, että jokainen hoitaa oman tonttinsa ja saa siitä asianmukaisen korvauksen – buukkaaja tekee buukkaukset ja myyjä myynnit?


Myyntivalmennuksissa näkee paljon, että myyjät syyttävät buukkareita, jos kauppaa ei käynneillä tule. Buukkari on kuitenkin tehnyt työnsä – saanut myyjän asiakkaan kanssa samaan pöytään. Kun buukki on ollut laadukas – eli tapaamisessa on tarveperusteinen syy eikä pullakahvit – pitäisi myyjän kuitenkin osata katsoa peiliin. Valitettavan usein syy kuitenkin vieritetään materiaaliin, johtamiseen, säähän tai vaikka viikonpäivään. Kyllä, viikonpäivistäkin on puhuttu syynä myynnin heikkoudelle – eihän kukaan nyt keskiviikkoisin osta! Höpöhöpöähän tämä tietenkin on.


Kauppaperusteisesta buukkauksesta kieltäytyminen ei tarkoita sitä, että buukkausta tekevä yritys ei uskaltaisi lähteä moiseen ”laatulupaukseen” tai että tapaamiset olisivat huonoja. Se tarkoittaa sitä, että buukkaava yritys arvostaa työntekijäänsä niin paljon, että haluaa hänen saavan palkkansa siitä työstä, mikä on hänen ammattitaidostaan kiinni ja mikä on hänelle osoitettu. Buukkaajan palkka ei saa olla riippuvainen siitä, mitä myyjä tekee.



Miten ostat buukkauspalvelut oikein?

Ostamisen jalo taito on erityisesti buukkauksen suhteen tärkeä asia, jotta saat liiketoimintaasi soveltuvan buukkauskumppanin. Buukkaavia yrityksiä on paljon, hintahaarukka on iso, on b2c ja b2b-buukkauksia, lisäpalveluita, joista et ehkä tiennytkään ja paljon muuta.

Olemme tehneet teille buukkauksen osto-oppaan, jonka on kirjoittanut osakkaamme Tiina Salminen ja Myyntivauhdittajien toimitusjohtaja Kari Kaisto. Luettuasi oppaan ymmärrät buukkauksen eri tasoja, hintaeroja, lisäpalveluita sekä osaat ostaa buukkauksen kokonaisuutena, joka sopii juuri sinun liiketoimintaasi osana myynnin kokonaisuutta yksittäisen osa-alueen sijaan.


Buukkauksen osto-oppaan löydät täältä >>


Sinua saattaa kiinnostaa myös seuraavat artikkelit:

Pre-sales auttaa sinua myymään enemmän ja paremmin.

Pre-sales, myyjän lämppäri

Jokaisella isommalla bändillä on oma lämppärinsä. Lämppärin tehtävä on saada yleisö hyvälle tuulelle ja loppuhuipennuksessa he pääsevät kuulemaan pääesiintyjän sointuja. Mitä yhteistä on lämppärillä ja pre-salesilla?

Lue lisää

Liideissä liikkuu valtava määrä kauppaa. Löydätkö sinä itse kaikki liidit?

Liidi, oi liidi, missä olet? Liidituotannon ABC

Liidi tarkoittaa potentiaalista asiakasta. Mistä liidejä voi saada, mitä hyötyä liidituotannon ulkoistamisesta on ja mitä se maksaa? Kerromme vinkkejä liidien saamiseen itse tai kumppanin kanssa.

Lue lisää

Markkinakartoituksen kolme yksinkertaista vaihetta.

FAQ - Markkinakartoitus

Mielessä markkinoiden kartoitus? Uusia asiakkaita tai vaikkapa kehitysideoita omaan toimintaan? Vastaamme nyt muutamiin yleisimmin esitettyihin kysymyksiin.

Lue lisää