Yrittäjän osto-opas! Näin saat buukkauksesta kaiken irti

Buukkaus tarkoittaa soittoprojektia, jossa sinulle tai myyjällesi varataan asiakastapaamisia. Tarjoajia on pilvin pimein isoillakin eroilla, joten lukaise oikeaan valintaan johtavat vinkit. Kerromme myös, mitä palveluita kannattaa buukkauksen yhteyteen tilata, jotta saat parhaimman hyödyn irti. Tiedätkö, mitä eroa on buukkauksella ja markkinakartoituksella?
​​​​​​​

Meille tulee todella paljon yhteydenottoja, joissa toivotaan buukkausta. On kuultu, että buukeilla saa paljon tapaamisia ja myynti lähtee automaattisesti nousuun. Näin ei kuitenkaan aina ole.

Buukkausta tekevän yrityksen valinnalla on iso rooli onnistumisessa. Vaihtoehtoja on yhtä monta kuin tarjoajaa, eikä myynnin tuen palveluita aina ehdoteta mukaan.

Lopputulokseen vaikuttaa niin moni asia, että yrittäjän on vaikea ottaa asiasta selkoa. Snuupin markkinointipäällikkö Tiina Salminen ja Myyntivauhdittajien toimitusjohtaja Kari Kaisto miettivät yhdessä teille kattavan oppaan, jolla onnistut ostamaan!


<p>Osta buukkauspalvelu oikein Snuupin ja Myyntivauhdittajien ohjeilla</p>

Osta buukkauspalvelu oikein Snuupin ja Myyntivauhdittajien ohjeilla


Tiedä mitä olet ostamassa

Buukkaus on terminä yleistynyt niin, että siihen kovin monesti sekoitetaan kaikki tapaamiseen johtavat palvelut. Eroja kuitenkin on. Jotta saat tarjouksen tarvitsemastasi palvelusta, sinun pitää tietää mitä olet ostamassa ja mistä pyydät tarjouksen.

- Termeistä kannattaa ottaa selvää, mitä tarkoittaa buukkauspalvelu ja mitä tarkoittaa markkinakartoitukset ja -analyysit. Jotta osaat ostaa oikein, perehdy asiaan huolellisesti, Myyntivauhdittajien toimitusjohtaja Kari Kaisto kehottaa.


Kevyt perehdytys termeihin:

Buukkaus: suuremmalla volyymillä (määrällä) soitettavia tapaamisia, joissa kriteerit ovat yksinkertaiset. Oikeanlainen yritys, oikea päättäjä, muutama sana nykytilanteesta. Kohderyhmän valintakriteereinä käytetään vähintään liikevaihto- tai henkilöstöluokkaa, maantieteellistä sijaintia ja tavoiteltavaa päättäjää. Oleellista on, että kohdehenkilö on päättävä henkilö tai vähintään ostopäätökseen vahvasti vaikuttava. Vaikka roolijako on, että buukkari avaa oven, myyjä tekee kaupan ja luo ostohalun/tarpeen – pitää potentiaalinen myyntimahdollisuus ja tarve olla olemassa. Laskutus on useimmin tapaamiskohtainen.

Markkinakartoitus: Soittolistan valinta tehdään tarkoilla, syväanalyysiä vaativilla kriteereillä, jolloin lista on suppeampi, yleisimmin alle 200 yritystä. Soitoissa tehtävä tarvekartoitus on laaja, jossa käydään läpi asiakkaan menneisyys, nykytila, tulevaisuus, kilpailutilanne ym. Tapaamiseen johtavia markkinakartoituksia kutsutaan usein myös pre-sales-soitoiksi, joita voi verrata markkinointitoimenpiteiksi. Markkinakartoitus ei aina pääty tapaamiseen, vaan niistä saat ajantasaisen erillistiedon myös niistä prospekteista, joilla tarve ei ole akuutti, mutta kartoittaja katsoo asiakkuuden olevan potentiaalinen tulevaisuudessa. Tällaisia ovat varsinkin suuret yritykset, joiden kauppa-arvo asiakkaalle olisi merkittävä ja asiakas indikoi tulevaa tarvetta. Näissä tapauksissa laaja kartoitus pääsee oikeuksiinsa - vaikkapa vuoden päästä soittaessasi pystyt referoimaan aiempaan tilanteeseen. Tapaamisten määrä on yleensä pienempi kuin buukkauksissa. Laskutus on aika- tai kartoitusperusteinen.


Mieti tavoitteesi

Onko tavoitteesi saada enemmän tunnettuvuutta vai tähtäätkö puhtaasti kauppoihin? Tavoitteen määritys on ensisijaista, jotta osaat valita suunnan, mistä lähdet tapaamisten varaamista kyselemään.


Mikäli haet selvää myynnin tehokkuutta ja aktiivisuustason tasaisuutta, on hyvä ottaa buukkausyritys, joka pystyy tekemään kustannustehokkaasti ison määrän tapaamisia lyhyessä ajassa. Tällaisella buukkausyrityksellä on paljon soittajia, automaattinen soittojärjestelmä ja usein tapaamiskohtainen laskutus. Skaala voi olla korkean tason asiantuntijapalveluista ns. päivittäispalveluihin kuten liikelahjoihin, työterveyspalveluihin, tilitoimistopalveluihin ja kopiokoneisiin – mitä vain yrityksiin ostetaan.

Kaupan prosentuaalinen määrä voi olla hieman pienempi kuin kartoituksen pohjalta tehtyihin tapaamisiin. Toisaalta tehokkuuden tuoma arvo on sitä suurempi, mitä enemmän myyjiä yrityksessä on. Näin löytyy myös ne asiakkaat, joilla ei ole tiedostettua tarvetta, mutta voidaan tapaamisessa löytää ratkaisuja nykytilannetta paremmista ratkaisuista. Sehän koko buukkauksen idea on, saada tapaaminen neuvottelun avaamiseksi.


Jos tavoitteenasi on suurten potentiaalisten asiakkaiden lämmittely tai pk-sektorin täsmäiskut , joista suurella todennäköisyydellä tulee kauppa, valitse markkinakartoitusta tekevä yritys, jossa sinulla on nimetty soittaja. Yritykseesi sopiva soittaja tutustuu erityisen huolellisesti sinuun, yritykseenne ja tuotteeseenne. Usein täsmäiskuja tarjoavissa yrityksissä tarjotaan laajempaa palvelua, kuten laajaa tarvekartoitusta josta selviää, onko asiakas todella ostohousut jalassa.

Keskustelun tarkoitus ja tavoite voi jopa olla neuvotteluiden aloitus ja joissakin mennään niin pitkälle, että tilaus tulee jo puhelimessa. Puhelut kestävät laajassa kartoituksessa keskimäärin 10-20 minuuttia, jolloin tapaamisten määrä on myös pienempi.

Laskutus on yleensä tuntiperusteinen, sillä soittaja käyttää aikaa etsiäkseen ja haastatellakseen sinulle potentiaalisimmat asiakkaat ja tapaamiset - tarve voidaan vaikkapa hakea teollisuuden tuotantopäälliköltä ja tarpeen kanssa soitetaan asiasta päättävälle ostajalle tapaamisajan merkeissä. Markkinakartoituksista saat myös usein tuote- ja palvelukehitysehdotuksia suoraan potentiaalisilta asiakkailta.


Miten valita toimittaja

Sinulla on nyt tavoitteesi selvillä, ja etsit sen mukaista toimittajaa. Sinulla on kaksi tapaa saada tarjouksia: sosiaalisesta mediasta, parhaiten LinkedInistä löydät oikeita ihmisiä, jotka kertovat heidän palveluistaan, ajatuksistaan ja onnistumisistaan. Nämä sosiaaliset asiantuntijat sparrailevat mielellään toistensa ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Snuup suosittelee!
Toinen tapa on etsiä verkosta tarvitsemiasi palveluita tarjoavia yrityksiä, ja lähettää heille tarjouspyyntö.


Listaa tarjouspyyntöösi selkeästi

  • tavoitteesi (mitä haluat tapaamisilla edistää)
  • tuotteesi
  • kohderyhmäsi (vinkki, se ei ole "kaikki")
  • kilpailetunne
  • referenssinne
  • yrityksesi profiili (millainen yrityksesi on?)
  • linkitä mukaan kotisivunne ja sosiaalisen median kanavanne
  • kerro selkeästi, mitä haluat



"Kannattaa miettiä, missä sen muutaman euron säästää."


Kun olet saanut tarjouksia, lue ne huolellisesti läpi. Tulet saamaan myös tarjouksia, jotka eivät vastaa tavoitteitasi ja hinnat tulevat haarukoitumaan isolla välillä. Älä ota heti halvinta, vaan selvitä, miten tarjous vastaa tarvettasi.

Saamassasi tarjouksessa pitäisi olla ainakin nämä asiat:

  • toimittajaehdokkaan referenssit
  • laskutusperuste
  • aikatauluehdotus
  • hinta
  • millainen palvelu on kyseessä


Ole valmis maksamaan ostamastasi palvelusta. Jos tilaat nimenomaan buukkauspalvelua, ole tietoinen alan kilpailusta. Hinnat ovat tulleet alas roimasti, mutta halvoissa hinnoissa piilee painevaara - mitä vähemmän buukkaaja saa provisiota tapaamisesta, sitä enemmän hän niitä koittaa saada. Tämä johtaa joskus väljemmin perustein tehtyihin buukkeihin, jossa ainoana kriteerinä saattaakin olla se, että kohde ottaa sinut vastaan vain päästäkseen väkisinbuukkaajasta eroon ja tapaamisen lähtökohta on jo alkujaan negatiivinen. Buukin halpa hinta väkisinkin tarkoittaa jostakin oikomista. Oikotie voi olla vaikkapa vanhemmat tai toisesta projektista kopioidut listat ja tapaamiset buukataan - oli järkeä tai ei.

- Kannattaa miettiä, missä kohtaa sen muutaman euron säästää, Kari sanoo.


Juttele rohkeasti tilanteestasi, resursseistasi ja tarpeistasi ehdokkaiden kanssa. Kun olette samalla sivulla ja puhutte samaa kieltä, on sinun helpompi ostaa ja toimittajan helpompi tarjota.

- Keskustelu on kaiken a ja o. En koskaan tarjoa Snuupin palveluita keskustelematta syvällisemmin asiakkaan kanssa. Jos intressimme eivät kohtaa, tarjouksen jättäminen vie vain molempien aikaa. Asiakkaan persoona vaikuttaa myös projektiin, joten on mukava tutustua omaan asiakkaaseen kunnolla, käydä vaikka kahvilla tai lounaalla. Näin osaamme mukautua soittoihin, kun tavoitteena on kuitenkin muodostaa silta kohteen ja meidän asiakkaan välille jo ennen ensimmäistä kohtaamista, markkinakartoituksia ja analyysejä tekevä Snuupin Tiina Salminen selventää.


Selvitä myynnin tuen lisäpalvelut

Jotkin toimittajat (kuten Snuup ja Myyntivauhdittajat) tarjoavat erinomaisia lisäpalveluita asiakkailleen myynnin tueksi. Toimittaja voi varata sinulle vaikka kuinka monta tai yksityiskohtaisesti kartoitettua käyntiä, mutta jos käynnille menevä myyjä hapuilee, on investointisi tapaamisten varaamiseen valunut hukkaan.

- Suosittelemme aika usein markkinakartoituksien yhteydessä myyjien auditointia ja jos tarvetta ilmenee, vedämme myyjäkohtaisen tai tiimikohtaisen myyntivalmennuksen. Joskus olemme myös mukana käynneillä. Tämä tietysti vaatii jonkin verran rohkeutta, kun oma työn laatu asetetaan tarkastelun alle. Pelkoon ei kuitenkaan ole tarvetta, listaamme kehityskohtien lisäksi myös ne asiat, mitkä menivät hienosti, Tiina kertoo.


"Toimittaja voi varata sinulle vaikka kuinka monta tai yksityiskohtaisesti kartoitettua käyntiä, mutta jos käynnille menevä myyjä hapuilee, on investointisi tapaamisten varaamiseen valunut hukkaan."


Kari kertoo tilanteista, joissa itsevarmasti tuotteen esittelevä myyjä jäätyy, kun pitäisi kauppa klousata (eli tehdä sopimus). Erilaisia myyjiä on olemassa, ja jokaisella myyjällä on oma kehitysalueensa. Tämän vuoksi on tärkeää kehittää omaa myyntiänsä myös taidollisesti.


Lisäpalveluiden terminologiaa:

  • auditointi: yleensä tapaamisen jälkeen tehty "arvostelukysely", jossa määritellään yrityksenne vaatimusten mukaisten toimenpiteiden, kysymysten, olemuksen, ym. onnistuminen. Käytännössä asiakas pääsee kertomaan kokemuksestaan myyjän kanssa, jolloin päästään puuttumaan myyjäkohtaisiin kehityskohtiin ja saadaan arvokasta tietoa ostokokemuksesta.


  • myyntivalmennus, -koulutus ja -orientaatio: myyntiä tekeviä henkilöitä valmennetaan ja koulutetaan, usein asiaskaslähtöisen myynnin tiimoilta. Vanhanaikainen tuote edellä-ajattelu ei nykypäivänä enää toimi, vaan myyjän pitää keskustelun kautta saada asiakas vakuuttuneeksi, että hänen tarjoama palvelu tai tuote parantaa ostajan liiketoimintaa tai vaikkapa elämänlaatua. Myyntivalmennukset ja -koulutukset voidaan tehdä luentona, henkilökohtaisena kouluttamisella tai vaikkapa suorapalautteella.


  • mukaan käynneille: toimittajan kokenut edustaja, joka omaa menestyneen myyjän taustan, lähtee mukaan myyjäsi kanssa käynnille. Oma "mentori" voi antaa suoraan palautetta, auttaa uutta myyjää käynnillä ja ehdottaa jatkotoimenpiteitä. Mentoria käytetään varsinkin uusien myyjien ja pienten myyntiryhmien kanssa, kun myyjiä halutaan tehostetusti auttaa kehittymään ja myymään paremmin.


  • liidituotanto: tiesitkö, että joistain yrityksistä saa myös liidituotantoa? Liidi tarkoittaa asiakasehdokasta, joka on indikoinut olevansa potentiaalinen asiakas. Sosiaalinen media tarjoaa loistavan alusta liidituotannolle, siellä kun kysellään suoraan palveluntarjoajia. Myös kotisivujen liidituotanto kannattaa laittaa kuntoon, sillä vain muutama hassu prosentti kotisivuillasi seikkailevista laittaa teille yhteydenottopyyntöä. Lisää kotisivujen liidituotannosta voi lukea Snuupin kumppanin Vinen sivuilta. Tiinalta saa varattua Vine-esittelyn.


  • mystery shopping: tiedätkö, millainen on tavallisen asiakkaasi ostokokemus? Palvellaanko kaikkia asiakkaitasi tasavertaisesti? Ajattelet ehkä, että tiedät teillä homman hoituvan, mutta Tiinan kevyt kenttätutkimus osoitti suuria eroavaisuuksia esimerkiksi siinä, miten eri tavalla pukeutuneita asiakkaita kohdellaan. Oletko valmis kohtaamaan todellisuuden yrityksesi tarjoamasta asiakaskokemuksesta? Voit lukea testistä Tiinan LinkedInistä >>


Kysy rohkeasti toimittajaehdokkailta, miten heidän kanssaan saisitte koko myynnin kiertokulun toimimaan tavalla, joka edistää teidän liiketoimintaa parhaiten. Yksittäiset palvelut ovat lähes aina sellaisia, jotka tarvitsevat toimivan ympäristön maksimoidakseen tehot ja hyödyt.




Linkkejä!

Snuupin markkinakartoituksista voit lukea täältä>> ja kevyen aloittelevan myyjän oppaan myyntikäynnille voit ladata täältä>>

Myyntivauhdittajien palveluihin pääset tutustumaan täällä>>

LinkedInit:
Tiina: Klikkaa ja verkostoidu>>
Kari: Klikkaa ja verkostoidu>>