Pre-sales, myyjän lämppäri

Jokaisella isommalla bändillä on oma lämppärinsä. Lämppärin tehtävä on saada yleisö hyvälle tuulelle ja loppuhuipennuksessa he pääsevät kuulemaan pääesiintyjän sointuja. Mitä yhteistä on lämppärillä ja pre-salesilla?


Pre-sales on alkanut nostamaan päätään etenkin B2B-myynnin parissa. Pre-salesista saadut tiedot auttavat myyjää itse myyntitilanteessa, kun kiinnostus on jo herätetty ja asiakkaan tarve on selvillä. Kuten musiikkimaailmassakin, pre-salesin tehtävä on nostattaa hurmosta pääesiintyjää, myyjää, ajatellen.

Pre-sales on silti paljon muutakin.
Tässä artikkelissa avaamme pre-salesin eri tekniikoita ja autamme sinua valitsemaan itsellesi sopivan tavan.

<p>Pre-sales auttaa sinua myymään enemmän ja paremmin.</p>

Pre-sales auttaa sinua myymään enemmän ja paremmin.

Pre-sales ja markkinointi

Markkinointi on erinomainen keino herättää mielenkiintoa ja piileviä tarpeita. Yleensä ongelmalla eteenpäin-tyylisellä markkinoinnilla yritetään kertoa, että hei, meidän palvelu voisi ratkaista tämän ongelman. Markkinoinnin viesti voisi myynninedistämisen alalla olla esimerkiksi: ”Myyjien clousausprosentti heikkona? Näin Snuup elvyttää” jolloin luonnollisesti linkitys olisi blogiin tai vaikkapa palvelukuvaukseen.


Kun markkinointi on tehnyt oman osuutensa mielenkiinnon herättäjänä, on asiakkaan ostopolku jo alkanut. Tämän vuoksi myyntiä ei voi katsoa vain sellaiseksi kokonaisuudeksi, jossa myyjä käy vaikkapa meidän varaamalla asiantuntijatapaamisella.


Pre-sales osuu tässä yhtälössä markkinoinnin ja myyntitilanteen väliin. Kun asiakkaan mielenkiinto on herätetty, pre-sales kartoittaa asiakkaan tarpeen ja mielenkiinnon asteen. Kun nämä ovat selvillä, on myyjän todella helppo tehdä asiakkaalle vastustamaton tarjous juuri niihin ongelmiin, mihin te yrityksenä voitte vaikuttaa.




Pre-sales liidituotannossa

Liidit ovat kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita. Kun liidi tupsahtaa myyntiin vaikkapa Vinen markkinoinnin automaatio-ohjelmiston avulla, liidin kontaktoi joko myyjä tai pre-sales. Äärimmilleen tehostetussa myyntiympäristössä pre-sales kontaktoi ensin haastatellakseen asiakkaan - onko liidi ollut kiinnostunut kumppanuudesta, asiakkuudesta tai jostain muusta. Haastattelun jälkeen pre-sales välittää asiakkuuden oikealle taholle kontaktoitavaksi.


Toinen tapa on tehdä pre-salesia kylmänä, esimerkiksi soitella kohderyhmäanalyysin perusteella potentiaalisille asiakkaille. Tätä pre-salesin tapaa kutsutaan markkinakartoitukseksi, jossa tavoitteena on saada potentiaalisen asiakkaan tarve ja mielenkiinto selville ennen myyjän hälyttämistä paikalle. Pre-sales tekee siis lapiotyötä isosta massasta, ja ”liidaa” mielenkiintonsa tai ostohalukkuutensa ilmaisseet asiakkuudet suoraan myyjälle. Liideihin tähtäävät markkinakartoitukset ovat erittäin suosittuja, kun kohderyhmä on iso eikä omaa myyntiresurssia ole käytettäväksi koko kohderyhmän seulontaan.


Pitkissä liideihin tähtäävissä pre-salesin toiminnoissa voidaan puhua jopa vuosittaisesta kohderyhmäseulonnasta, jossa vuosittain kontaktoidaan satoja yrityksiä nykyisen vuoden tarpeiden selvittämiseksi. Kun vuodet vierivät, asiakkaat tottuvat tuttuun soittajaan ja osaavat jo vähän odottaakin kontaktointia.




Ulkoistettu pre-sales

Jotkut yritykset ulkoistavat pre-sales toiminnot niitä tekeville myynninedistäjille, kuten Snuupille. Kun omat resurssit eivät riitä tai tarvitsevat lisäbuustia, helpoin tapa hoitaa ns. homma kotiin on ulkoistaa. Kumppanin valinnassa kannattaa ottaa huomioon palvelua tarjoavan yrityksen kokemus, palveluiden laajuus (voivatko he esimerkiksi kouluttaa myyjiäsi, onko heillä suositella myyntiä järkeistäviä ohjelmistoja,..) ja referenssit.


Pre-sales voi haastatella sisään tulevan liidin, mutta jos myyjä ei osaa myydä, ei voi parasta lopputulosta syntyä.


Hintatasoltaan pre-sales on aika pitkälti sidottu palvelun laajuuteen. Pitää miettiä, otetaanko mukaan chat-palvelut, kylmäsoitot, somen seuranta, jne. Ammattimaisessa pre-salesia tekevässä yrityksessä sinulle ehdotetaan resursseihisi ja tarpeeseesi sopivaa kokonaisuutta – sinun ei siis itse tarvitse tietää pre-salesin tavoista vaan ne kerrotaan sinulle selkeällä tavalla, joka viittaa yrityksesi yksilölliseen tarpeeseen. Tarpeenne palvelua tarjoava yritys kaivaa haastattelemalla ja tutkimalla teidän omia prosessejanne. Prosessien ”räjäyttämistä auki” ei kannata pelätä tai nolostella - on varsin normaalia, että joku pikkujuttu on jäänyt huomioimatta tai asiaan ei vain ole ehditty paneutumaan esimerkiksi voimakkaan kasvupyrähdyksen vuoksi.


Parhaimmillaan ulkoistettu pre-sales on tuottoisa investointi yksittäisen kuluerän sijaan. Jotta pre-sales olisi nimenomaan tuottava prosessi, on luottamus ja sujuva kommunikaatio asiakkaan ja pre-salesin välillä synnyttävä. Kun molemmat osapuolet ovat motivoituneita kasvattamaan myyntiä ja järkeistämään myynnin eri prosesseja kokonaisuutena yhteistyön avulla, saadaan parhaimmat tulokset. Tässäkin asiassa Snuupin hokema yksittäisten toimenpiteiden toimimattomuudesta pätee – pre-sales voi haastatella sisään tulevan liidin, mutta jos myyjä ei osaa myydä, ei voi parasta lopputulosta syntyä.


Paras neuvomme tähän kohtaan saadaan parisuhdemaailmasta: ota kumppani, älä laastaria.




Miten valitsen oman pre-sales tapani?

Ensin sinun pitää miettiä, millaiset oman yrityksesi resurssit ovat. Onko teillä koulutettu myyjä, millainen on CRM? Onko teillä mietitty valmiiksi, miten liidit ja asiakkuudet jatkokäsitellään?


Sinun pitää miettiä, millaiset oman yrityksesi resurssit ovat.


Jotta saat parhaimman lopputuloksen, mieti ensin myynnin prosessi läpi ja arvioi sitten vasta, mihin kohtaan tarvitset asiakkaan haastattelijaa. Onko tarve nimenomaan liidin käsittelyssä puhelinvaihteen tavoin, vai onko tarve ennemminkin markkinoinnin näkökulmasta uusille asiakkaille? Tästä voisimme jatkaa ammattijargonia käyttäen inboundin ja outboundin maailmaan, mutta ne ovat ihan toinen blogiaihe tulevaisuuteen.




Snuup ja pre-sales

Meiltä eniten ostettu palvelu on pre-sales tyyliset markkinakartoitukset. Soitamme, viestitämme, haastattelemme, kaivamme. Voimme myös sopia tapaamisen prosessin päätteeksi, jos ne ovat toivottuja.


Silti – kuten aiemmin on kerrottu, parhaan hyödyn saa kokonaisuudesta. Meillä on valtava osaaminen ja verkosto, jolla voimme kehittää teidän prosesseja huippuunsa. Voimme automatisoida manuaalityötä, kouluttaa myyjiänne, suositella eri työkaluja ja ohjata kiinnostuneita asiakkaita oikeille tahoille. Voimme pitää yllä somekanavianne, kirjoittaa blogejanne, ja paljon muuta. Lisättäköön tähän, että jos teillä on myynnin prosessit kunnossa, ei isoja kokonaisuuksia ole tietenkään pakko ostaa. Tulemme silti kyselemään näistä prosesseista, jotta osaamme ehdottaa juuri teille sopivaa ratkaisukokonaisuutta.


Kuulostaako myynnin prosessien tehostaminen kovin kalliilta? Sitä sen ei tarvitse olla. Kirjaamme ylös teidän budjettinne ja teemme sen mukaan. Jos näyttää siltä, että tehtävää on paljon ja aikaa rajallisesti, kerromme teille missä mennään ja mitä tarvittaisiin. Et koskaan saa yllätyslaskua, kun tehdään töitä tiiminä.

Kiinnostaako myynnin prosessien tehostaminen ja pre-sales? Soittele tai laita viestiä, käydään vaikka kahvilla juttelemassa. Meillä juttelu ei edelleenkään maksa mitään.


Yhteystiedot >>