600% investoinnin arvo alle vuodessa – näin se tehtiin

Isän­nöin­tipalvelu Isar­vo Oy on per­heyri­tys, jos­sa pohdit­ti­in samaa asi­aa kuin mon­es­sa muus­sakin kasvua hakevas­sa pk-yri­tyk­sessä: miten myyn­tiä tehdään sys­temaat­tis­es­ti. Tarve oli tun­nis­tet­tu ja kipuko­h­dat suh­teel­lisen selvät. Myyn­tiä kai­vat­ti­in lisää, parem­mal­la hit ratel­la ja isom­mal­la keskikau­pal­la.

Myyn­nis­sä muu­tos on ollut merkit­tävä kump­panu­u­den solmimisen jäl­keen.

 

Palvelu: VuokraMyyn­ti­jo­hta­ja, VuokraC­MO

 

Samaan aikaan Snu­upin toimis­tol­la pohdit­ti­in porukalla isän­nöin­tialan myyn­tiä. Miten toimi­alaa voisi uud­is­taa ja freesa­ta? Miten isän­nöin­nin myyn­tiä voisi kehit­tää? Onko asi­aa edes ajatel­tu? Pää­timme selvit­tää asian ja soit­taa muu­ta­malle isän­nöin­tiy­htiön toim­i­tusjo­hta­jalle.

Tulok­se­na yhteiseen pöytään pää­tyivät Isar­von toim­i­tusjo­hta­ja Mar­cus Johans­son ja Snu­upin oper­ati­ivi­nen johta­ja Tiina Salmi­nen.

- Olin vakaasti päät­tänyt uud­is­taa organ­isaa­tiomme myyn­nin ja etsimme kump­pa­nia, jon­ka kanssa voisimme saa­da tuul­ta pur­jeisi­in. Snu­upin hin­tapoli­ti­ik­ka oli järkevä ja kokon­aisu­udessaan ote tun­tui enem­män henkilöko­htaiselta, kuin muiden tar­joa­jien. Val­in­ta­pe­rusteina oli markki­noin­nin kohdis­tamisen muokat­tavu­us ja aut­tamisen räätälöimis­mah­dol­lisu­udet, myös tar­jous oli selkeä ja erotel­tu. Ei ole kadut­tanut päivääkään, tämä tun­tuu luon­te­val­ta kump­panu­udelta, Mar­cus Johans­son ker­too.

 

Haasteet hyvin tavallisia ja tuttuja monelle

Vuon­na 2020 toim­i­tusjo­hta­jana aloit­tanut Mar­cus ker­toi Isar­von haasteista avoimesti. Isar­von tapa tarkastel­la asioi­ta oli eri­lainen, mitä nykypäivän organ­isaa­tios­sa ehkä pitäisi olla. Isar­von haastei­ta oli­vat mm.

1. alhainen hit rate (voite­tut vs. hävi­tyt tar­jouk­set)
2. resurssip­u­la myyn­nis­sä
3. tar­jouskäsit­te­ly van­hanaikainen
4. markki­noin­ti van­hanaikaista eikä mitat­tavis­sa

 

Workshopista eväät tekemiselle

Porista matkaan läh­tivät Tiina ja Johan­na, määrän­päänä Helsin­gin Kamp­is­sa sijait­se­va Isar­von toimis­to. Vas­tas­sa heitä oli Isar­von johto­ryh­mä. Kuu­den tun­nin aikana pureudut­ti­in yhdessä ongelmien taakse ja siihen, mis­sä olti­in nyt. Ratkaisut syn­tyivät perusteluineen suh­teel­lisen pian, sil­lä haas­teet oli­vat pait­si selkeitä, myös ratkaistavis­sa. Osa haasteista oli myös hei­jas­tuk­sia toi­sis­taan, kuten resurssip­u­la myyn­nis­sä ja alhainen hit rate.

 

Ei ole kadut­tanut päivääkään, tämä tun­tuu luon­te­val­ta kump­panu­udelta.

 

Nykyti­lan läpikäyn­nin yhtey­dessä johto­ryh­mä näyt­ti valmis­teil­la ole­vaa Isar­von esitet­tä. 1,5 vuot­ta myöhem­min tilanne nau­rat­taa Mar­cus­ta.

- Kyl­lähän meil­lä oli sel­l­ainen yri­ty­sesit­te­ly valmis­teil­la. Sit­ten tuli Tiina ja käytän­nössä repi sen kah­tia silmien edessä ja sanoi, ettei täm­möistä voi lähet­tää, tämä on ihan kamala, Mar­cus nau­raa.

 

Vastuu myynnistä kuuluu myyjälle – haastatteluista myyntiprosessin harjoitteluun

Isar­vol­la oli eri­tyi­nen ongel­ma: myyn­ti kuu­lui pääasi­as­sa kahdelle alue­jo­hta­jalle, joista toinen oli Mar­cus ennen toim­i­tusjo­hta­jak­si nousuaan. Pitkän osto­pros­essin vuok­si myyjää ei ollut palkat­tu, eikä palkkauk­selle nähty aku­ut­te­ja perustei­ta. Myyn­ti kuor­mit­ti jo valmi­ik­si kiireisiä ammat­ti­laisia.

Myyn­ti­in kai­vat­ti­in selkeyt­tä ja ryhtiä, johdon­mukaisu­ut­ta ja johtamista. Snu­upin rooli konkreti­soi­tui myyn­nin osalta vuokramyyn­ti­jo­hta­jan pesti­in ja myyn­nin tuk­i­toimen­piteisi­in, kuten myyn­ti­as­sis­tentin rooli­in ja uusasi­akashank­in­taan.

- Otimme Isar­vol­la ihan ensim­mäisenä käyt­töön asi­akashallinta­jär­jestelmän, joka olisi pyhitet­ty myyn­nille. Myyn­ti­ti­i­mi muo­dostet­ti­in haas­tat­telu­iden perus­teel­la ja koulu­timme hei­dät ratkaisukeskeisen myyn­nin pari­in. Myyn­nin tehtävät pois­tet­ti­in kokon­aisu­udessaan toim­i­tusjo­hta­jan pöy­dältä, sil­lä olemme vakaasti sitä mieltä, että tämän kokoisen yhtiön toimar­il­la on vähän muu­takin tekemistä, vuokramyyn­ti­jo­hta­jana toimi­va Tiina toteaa.

- Myyn­nis­sä muu­tos on ollut merkit­tävä kump­panu­u­den solmimisen jäl­keen. Meil­lä on nyt myyn­nin jär­jestelmät, myyjien määrä kasvoi, töitä uudelleen jär­jestelti­in, saimme mallit ja asi­akir­jat sekä myyn­nin pros­essin vakioitua, Mar­cus komp­paa.

 

Myyntitiimin muodostaminen — mitä mieltä ovat myyjät?

Myyn­ti­ti­imin koost­a­vat vas­taa­vat isän­nöit­si­jät, joille nykypäivänä myyn­ti on osa solju­vaa arkea.

- Ennen Tiinaa mei­dän myyn­timme ei ollut kovin johdon­mukaista tai organ­isoitua. Siihen on tul­lut ehkä se selkein muu­tos nyt, kun meil­lä on myyn­ti­jo­hta­ja. Nyt tarkastelemme myyn­tiä sään­nöl­lis­es­ti, saamme val­men­nus­ta ja käy­dään pros­es­sia läpi, mikä on suun­na­ton etu myyn­nis­sä täl­lä alal­la. Myyn­ti ei tun­nu ylimääräiseltä työltä, vaik­ka se onkin nor­maalin isän­nöin­nin työn päälle tule­vaa hom­maa. Myyn­ti­jo­hta­ja on meille selkeä taus­tatu­ki. Kun pois­tu­taan oma­l­ta mukavu­usalueelta, vaa­di­taan ammat­ti­laista, joka vähän potkii eteen­päin, mil­tei 50 pros­ent­ti­in hit raten­sa nos­tanut, Tam­pereen vas­taa­va isän­nöit­si­jä Mikko Isonie­mi ker­too.

- Nousin vas­taavak­si isän­nöit­si­jäk­si työn jär­jeste­lyi­den puit­teis­sa, kun enti­nen vas­taavamme Mat­ti pääsi keskit­tymään enem­män Isar­von auk­torisoin­ti­in ja toimin­nan kehit­tämiseen. Itsel­läni ei ole koke­mus­ta myyn­nistä, vaik­ka myyn­tisi­h­teer­inä olen aiem­min ollut. Olin alus­sa ihan kauhuis­sani myyn­ti­työstä, mut­ta itseasi­as­sa tämähän on men­nyt tosi hyvin. Olen tekemi­sis­sä eri­lais­ten ihmis­ten kanssa ja myyn­ti­hän on keskustelua, ker­too tiimin isoim­man keskikau­pan omaa­va Vir­pi Nikka­nen Hyvinkää-Riihimä­ki-toimis­tol­ta.

 

Vuokramyyntijohtaja on töissä tiimiä varten

Vuokramyyn­ti­jo­hta­ja on läs­nä ole­va, kuun­tel­e­va tuki ja suun­nan näyt­täjä myyn­ti­ti­imille.

- Olen ihan hirvit­tävän ylpeä Isar­von tiimistäni. He otti­vat min­ut todel­la hyvin vas­taan ja koko pop­poo on innos­tunut myyn­nistä, mikä näkyy tulok­sis­sa. Rapor­toidessani toim­i­tusjo­hta­jalle ei tarvitse hävetä yhtään, vaan sinne men­nään rin­ta rot­tingilla että ”kat­so, mitä tii­mi on saanut aikaisek­si!” Henkilöko­htaisia onnis­tu­misia ja saavu­tuk­sia on tiimis­sä paljon, Tiina hymy­ilee.

Eri­tyis­es­ti kevät on isän­nöin­nis­sä ruuhkaista aikaa, jol­loin kiirepani­ik­ki saat­taa iskeä.

- Joskus tulee ruuhkati­lantei­ta, ja sil­loin tääl­lä meil­lä Snu­upil­la kootaan joukot aut­ta­maan. Olen pain­ot­tanut, että jos apua tarvit­see, sitä pitää pyytää ja osa­ta ottaa myös sit­ten vas­taan. Min­un tehtäväni on pitää silmäl­lä luku­ja, varmis­taa että poruk­ka voi tehdä työn­sä hyvin molem­mil­la tahoil­la ja toimia kuun­teli­jana niin tiimille kuin johto­ryh­mällekin. Tii­mi ei ole min­ua varten, vaan minä olen Isar­vol­la töis­sä tiim­iä varten.

 

Markkinointiin raikasta tuulta ja seurattavuutta

Isoin muu­tos markki­noin­nis­sa oli digi­in siir­tymi­nen. Isar­vol­ta löy­tyi rohkeut­ta antaa Snu­upille mah­dol­lisu­us myös Google-markki­noin­nis­sa, jos­sa aiem­min oli ollut merkit­täviä haastei­ta. Markki­noin­ti onnis­tui eri­no­mais­es­ti ja van­ha jäi kokon­aan pois. Markki­noin­nin osalta tehtäväk­semme muo­dos­tui kokon­ais­val­tainen markki­noin­nin hoit­a­mi­nen, tekem­i­nen ja toteut­ta­mi­nen, jota johtaa vuokraC­MO Johan­na Toikad­er.

- Aiem­min markki­noimme lehdis­sä ja käyn­tiko­rteil­la. Näkyvyy­dessä oli iso­ja ongelmia van­hanaikaisu­u­den ja riit­tämät­tömän osaamisen vuok­si, emme saa­neet per­hekeskeisyyt­tämme tuo­tua esille taval­la, jol­la halusimme. Uute­na jut­tuna markki­noin­nis­sa tuli mukaan seu­rat­tavu­us, kohden­net­tavu­us ja kus­tan­nuste­hokku­us on paran­tunut huo­mat­tavasti, Mar­cus sum­maa markki­noin­nin muu­tok­sia.

Brändiä raikastet­ti­in, koti­sivut uusit­ti­in ja ostamisen pros­es­si selkeytet­ti­in myös markki­noin­nis­sa. Uut­ta raikastet­tua brändiä tuo­daan esille oikeis­sa kanavis­sa, oikeal­la bud­jetil­la ja oikeal­la taval­la. Kana­vat tavoit­ta­vat päät­täjät, viesti on oikean­lainen ja ulkoa­su huomio­ta herät­tävä.

 

Näkyvyy­dessä oli iso­ja ongelmia van­hanaikaisu­u­den ja riit­tämät­tömän osaamisen vuok­si, emme saa­neet per­hekeskeisyyt­tämme tuo­tua esille taval­la, jol­la halusimme.

 

- Kun ensim­mäisen ker­ran otimme puheek­si Google-main­on­nan Helsingis­sä, huo­masin epäile­viä kat­sei­ta. Ne joh­tu­i­v­at täysin aiem­mista kokeiluista Googlen kanssa, jota ei ollut tehnyt ammat­ti­lainen. Jäl­keen­päin kun asi­as­ta on puhut­tu, ei ole har­mit­tanut enää yhtään, että saimme tehdä main­on­taa Googlen eri kanavis­sa, Johan­na ker­too yhteistyön kulus­ta.

 

Alueellisia eroja ja toimialan omia haasteita

Myös alueel­liset erot ”markki­noin­tikyl­läisyy­dessä” (eli otimme alueel­liset erot huomioon markki­noin­nis­sa, yksi malli ei sovi kaikille alueille) tutkit­ti­in ja otet­ti­in huomioon strate­giata­sol­la. Esimerkik­si Uudel­la­maal­la pos­titse men­neet fly­er­it teho­si­vat parem­min, kuin (myös kohtu­ullisen hyvin toimin­ut) digi­markki­noin­ti.

Isän­nöin­ti on markki­noin­nin kannal­ta kat­sot­taes­sa melko han­kala toimi­ala. Toimi­ala miel­letään hyvin kon­ser­vati­ivisek­si ja kaavoihin­sa kangis­tuneek­si. Haastet­ta toi markki­noin­ti­in tavoit­teemme saa­da tätä mieliku­vaa muutet­tua Isar­von kohdal­la.

Koti­sivu­jen uud­is­tus aut­toi rak­en­ta­maan raikas­ta kuval­lista main­on­taa Googlen main­osverkos­toon, joka olikin kohtuu rohkea ja uusi malli tehdä main­on­taa isän­nöin­tipalvelulle.

Kon­tak­toin­tia tehti­in samanaikaises­ti val­i­t­ulle alueelle ja ”toinen tois­tansa tukien” markki­noin­nin tulok­set ovat olleet erit­täin hyviä ja bud­jet­ti on myös pysynyt hyvin aisois­sa!

 

Vuokrajohtajat mukana johtoryhmässä

Jot­ta tekemisen muu­tos täl­lä vauhdil­la olisi mah­dolli­nen, yhteistyön tulee olla tiivistä. Johto­ryh­män jäsen­ten kanssa on avoimet ja luot­tavaiset välit.

- Snu­upin väki on hal­li­tuk­sen työssä mukana luotet­ta­vana tiedontuo­jana, myyn­nin johta­jana, koulut­ta­jana, aja­tusten herät­täjänä ja markki­noin­nin selkeyt­täjänä. Henkilökemi­at toimi­vat alus­ta läh­tien, snu­up­pi­laiset ovat mukavia ja iloisia ammat­ti­laisia, Mar­cus ker­too.

- Usein kuulee johto­ryh­mässä san­ot­ta­van, että kysytään Snu­upil­ta. Tietämyk­seni mukaan mieliku­va muidenkin isar­volais­ten joukos­sa on posi­ti­ivi­nen.

 

Tekeminen kokonaisvaltaista, syväluotaavaa ja konkreettista

Mar­cus Johans­son suosit­telee Snu­u­pia yri­tyk­sille, jois­sa ydi­nosaami­nen ei ole markki­noin­ti tai myyn­ti, kaipaa­vat uusia näkökul­mia ja aluei­ta sekä main­on­nan tehostamista.

- Koen itse, ja koemme johto­ryh­mässä, että olemme saa­neet vastinet­ta investoin­nillemme. Ammat­ti­lais­ten tekemänä myyn­nin tuk­i­toimet ja markki­noin­ti ovat tehokkaampia ja se vapaut­taa meille aikaa keskit­tyä ydin­bis­nek­seemme, eli isän­nöin­ti­in ja taloy­htiöi­den arvon kas­vat­tamiseen. Snu­upin tapa toimia on suo­raselkäi­nen ja reilu, sovi­tut asi­at tehdään kuten on sovit­tu. Me saimme tästä sen ”potkun”, mitä ja miten pitää muut­tua. Asioi­ta ei jää­ty alus­sa myöskään jahkaile­maan, vaan toimeen tar­tut­ti­in ripeästi, Mar­cus kehuu.

 

Nämä saappaat täytimme Isarvolla

• Vuokramyyn­ti­jo­hta­ja
• VuokraC­MO
• Myyn­ti­as­sis­tent­ti
• Uusasi­akashankki­ja – pre-sales

 

Mm. nämä toimet toteutet­ti­in ensim­mäisen vuo­den aikana

• Asi­akastyy­tyväisyys­tutkimus
• Myyn­tipros­essin luon­ti, jalka­u­tus ja seu­ran­ta
• Myyn­nilli­nen markki­nakar­toi­tus + tarve-/mielipi­de­ana­lyysi
• Myyn­ti­val­men­nus
• Myyn­nin jär­jestelmän käyt­töönot­to ja jalka­u­tus
• Myyn­nin viikkopalaver­it
• Hylät­ty­jen tar­jousten tutkimus
• Google main­on­ta, use­am­mas­sa Googlen kanavas­sa alueel­liset erot huomioiden
• Print­ti­main­on­ta
• Koti­sivu­jen uud­is­tus

 

Tulok­set puhu­vat puolestaan

Yhteistä matkaamme on takana 1,5 vuot­ta, jon­ka aikana tiim­inä

1. selkey­timme myyn­nin polkua
2. tehos­timme tar­jouskäsit­te­lyä
3. nos­timme hit ratea 18 pros­ent­tiyk­siköl­lä
4. suun­nit­te­limme ja toteu­timme toimi­van ja seu­rat­ta­van markki­noin­nin mallin alueel­liset erot huomioon ottaen
5. kuusinker­tais­timme investoin­nin arvon uusasi­akas­myyntinä kymme­nessä kuukaudessa