Buukkauksen osto-opas

Buukkaus tarkoit­taa soit­to­pro­jek­tia, jos­sa sin­ulle tai myyjälle­si varataan asi­akastapaamisia. Tar­joa­jia on pil­vin pimein isoil­lakin eroil­la, joten lukaise oikeaan val­in­taan johta­vat vinkit. Ker­romme myös, mitä palvelui­ta kan­nat­taa buukkauk­sen yhtey­teen tila­ta, jot­ta saat parhaim­man hyö­dyn irti. Tiedätkö, mitä eroa on buukkauk­sel­la ja markki­nakar­toituk­sel­la?

On kuul­tu, että buukeil­la saa paljon tapaamisia ja myyn­ti läh­tee automaat­tis­es­ti nousu­un. Näin ei kuitenkaan aina ole. Buukkaus­ta tekevän yri­tyk­sen valin­nal­la on iso rooli onnis­tu­mises­sa. Vai­h­toe­hto­ja on yhtä mon­ta kuin tar­joa­jaa, eikä myyn­nin tuen palvelui­ta aina ehdote­ta mukaan. Lop­putu­lok­seen vaikut­taa niin moni asia, että yrit­täjän on vaikea ottaa asi­as­ta selkoa.

 

Tiedä mitä ostat!

Buukkaus on ter­minä yleistynyt niin, että siihen kovin mon­esti sekoite­taan kaik­ki tapaamiseen johta­vat palve­lut. Ero­ja kuitenkin on. Jot­ta saat tar­jouk­sen tarvit­se­mas­tasi palvelus­ta, sin­un pitää tietää mitä olet osta­mas­sa ja mis­tä pyy­dät tar­jouk­sen.

Kevyt pere­hdy­tys ter­mei­hin:

Buukkaus: suurem­mal­la volyymil­lä (määräl­lä) soitet­tavia tapaamisia, jois­sa kri­teer­it ovat yksinker­taiset. Oikean­lainen yri­tys, oikea päät­täjä, muu­ta­ma sana nykyti­lanteesta. Kohderyh­män val­in­takri­teere­inä käytetään vähin­tään liike­vai­h­to- tai henkilöstölu­okkaa, maanti­eteel­listä sijain­tia ja tavoiteltavaa päät­täjää. Oleel­lista on, että kohde­henkilö on päät­tävä henkilö tai vähin­tään ostopäätök­seen vah­vasti vaikut­ta­va. Vaik­ka rooli­jako on, että buukkari avaa oven, myyjä tekee kau­pan ja luo ostohalun/tarpeen – pitää poten­ti­aa­li­nen myyn­timah­dol­lisu­us ja tarve olla ole­mas­sa. Lasku­tus on useim­min tapaamisko­htainen.

Markki­nakar­toi­tus: Soit­tolis­tan val­in­ta tehdään tarkoil­la, syvä­ana­lyysiä vaa­tivil­la kri­teereil­lä, jol­loin lista on sup­peampi, yleisim­min alle 200 yri­tys­tä. Soitois­sa tehtävä tarvekar­toi­tus on laa­ja, jos­sa käy­dään läpi asi­akkaan men­neisyys, nykyti­la, tule­vaisu­us, kil­pailu­ti­lanne ym. Tapaamiseen johtavia markki­nakar­toituk­sia kut­su­taan usein myös pre-sales-soitoik­si, joi­ta voi ver­ra­ta markki­noin­ti­toimen­piteik­si. Markki­nakar­toi­tus ei aina pää­ty tapaamiseen, vaan niistä saat ajan­ta­saisen eril­listiedon myös niistä prospek­teista, joil­la tarve ei ole aku­ut­ti, mut­ta kar­toit­ta­ja kat­soo asi­akku­u­den ole­van poten­ti­aa­li­nen tule­vaisu­udessa. Täl­laisia ovat varsinkin suuret yri­tyk­set, joiden kaup­pa-arvo asi­akkaalle olisi merkit­tävä ja asi­akas indikoi tule­vaa tarvet­ta. Näis­sä tapauk­sis­sa laa­ja kar­toi­tus pääsee oikeuk­si­in­sa — vaikka­pa vuo­den päästä soit­taes­sasi pystyt refer­oimaan aiem­paan tilanteeseen. Tapaamis­ten määrä on yleen­sä pienem­pi kuin buukkauk­sis­sa. Lasku­tus on aika- tai kar­toi­tus­pe­rusteinen.

 

Mieti buukkauksen tavoite

Onko tavoit­teesi saa­da enem­män tun­net­tuvu­ut­ta vai tähtäätkö puh­taasti kaup­poi­hin? Tavoit­teen määri­tys on ensisi­jaista, jot­ta osaat vali­ta suun­nan, mis­tä lähdet tapaamis­ten varaamista kyse­lemään.

Mikäli haet selvää myyn­nin tehokku­ut­ta ja akti­ivi­su­us­ta­son tasaisu­ut­ta, on hyvä ottaa buukkausyri­tys, joka pystyy tekemään kus­tan­nuste­hokkaasti ison määrän tapaamisia lyhyessä ajas­sa. Täl­laisel­la buukkausyri­tyk­sel­lä on paljon soit­ta­jia, automaat­ti­nen soit­to­jär­jestelmä ja usein tapaamisko­htainen lasku­tus. Skaala voi olla korkean tason asiantun­ti­japalveluista ns. päivit­täis­palvelui­hin kuten liike­lahjoi­hin, työter­veyspalvelui­hin, tili­toimistopalvelui­hin ja kopiokoneisi­in – mitä vain yri­tyk­si­in oste­taan.

Kau­pan pros­en­tu­aa­li­nen määrä voi olla hie­man pienem­pi kuin kar­toituk­sen poh­jal­ta tehty­i­hin tapaamisi­in. Toisaal­ta tehokku­u­den tuo­ma arvo on sitä suurem­pi, mitä enem­män myyjiä yri­tyk­sessä on. Näin löy­tyy myös ne asi­akkaat, joil­la ei ole tiedostet­tua tarvet­ta, mut­ta voidaan tapaamises­sa löytää ratkaisu­ja nykyti­lan­net­ta parem­mista ratkaisu­ista. Sehän koko buukkauk­sen idea on, saa­da tapaami­nen neu­vot­telun avaamisek­si.

Jos tavoit­teenasi on suurten poten­ti­aal­is­ten asi­akkaiden läm­mit­te­ly tai pk-sek­torin täs­mäiskut, joista suurel­la toden­näköisyy­del­lä tulee kaup­pa, val­itse markki­nakar­toi­tus­ta tekevä yri­tys, jos­sa sin­ul­la on nimet­ty soit­ta­ja. Yri­tyk­seesi sopi­va soit­ta­ja tutus­tuu eri­tyisen huolel­lis­es­ti sin­u­un, yri­tyk­seenne ja tuot­teeseenne. Usein täs­mäisku­ja tar­joavis­sa yri­tyk­sis­sä tar­jo­taan laa­jem­paa palvelua, kuten laa­jaa tarvekar­toi­tus­ta jos­ta selviää, onko asi­akas todel­la osto­housut jalas­sa.

Keskustelun tarkoi­tus ja tavoite voi jopa olla neu­vot­telu­iden aloi­tus ja jois­sakin men­nään niin pitkälle, että tilaus tulee jo puhe­limes­sa. Puhe­lut kestävät laa­jas­sa kar­toituk­ses­sa keskimäärin 10–20 min­u­ut­tia, jol­loin tapaamis­ten määrä on myös pienem­pi.

Lasku­tus on yleen­sä tun­ti- tai kon­tak­tipe­rusteinen, sil­lä soit­ta­ja käyt­tää aikaa etsiäk­seen ja haas­tatel­lak­seen sin­ulle poten­ti­aal­isim­mat asi­akkaat ja tapaamiset — tarve voidaan vaikka­pa hakea teol­lisu­u­den tuotan­topääl­liköltä ja tarpeen kanssa soite­taan asi­as­ta päät­tävälle osta­jalle tapaamisa­jan merkeis­sä. Markki­nakar­toituk­sista saat myös usein tuote- ja palveluke­hi­ty­se­hdo­tuk­sia suo­raan poten­ti­aal­isil­ta asi­akkail­ta.

 

Miten valita toimittaja

Sin­ul­la on nyt tavoit­teesi selvil­lä, ja etsit sen mukaista toimit­ta­jaa. Sin­ul­la on kak­si tapaa saa­da tar­jouk­sia: sosi­aalis­es­ta medi­as­ta, parhait­en Linke­dIn­istä löy­dät oikei­ta ihmisiä, jot­ka ker­to­vat hei­dän palveluis­taan, ajatuk­sis­taan ja onnis­tu­mi­sis­taan. Nämä sosi­aaliset asiantun­ti­jat spar­rail­e­vat mielel­lään tois­t­en­sa ja poten­ti­aal­is­ten asi­akkaiden kanssa. Snu­up suosit­telee!
Toinen tapa on etsiä verkos­ta tarvit­semi­asi palvelui­ta tar­joavia yri­tyk­siä, ja lähet­tää heille tar­jous­pyyn­tö.

Lis­taa tar­jous­pyyn­töösi selkeästi

• tavoit­teesi (mitä halu­at tapaamisil­la edis­tää)
• tuot­teesi
• kohderyh­mäsi (vink­ki, se ei ole “kaik­ki”)
• kil­paile­tunne
• ref­er­enssinne
• yri­tyk­sesi profi­ili (mil­lainen yri­tyk­sesi on?)
• linkitä mukaan koti­sivunne ja sosi­aalisen medi­an kana­vanne
• ker­ro selkeästi, mitä halu­at

Buukkaustarjouksen lukeminen

Kun olet saanut tar­jouk­sia, lue ne huolel­lis­es­ti läpi. Tulet saa­maan myös tar­jouk­sia, jot­ka eivät vas­taa tavoit­teitasi ja hin­nat tule­vat haarukoi­tu­maan isol­la välil­lä. Älä ota heti halv­in­ta, vaan selvitä, miten tar­jous vas­taa tarvet­tasi.

Saa­mas­sasi tar­jouk­ses­sa pitäisi olla ainakin nämä asi­at:

• toimit­ta­jae­hdokkaan ref­er­enssit
• lasku­tus­pe­ruste
• aikataulue­hdo­tus
• hin­ta
• mil­lainen palvelu on kyseessä

Ole valmis mak­samaan osta­mas­tasi palvelus­ta. Jos tilaat nimeno­maan buukkaus­palvelua, ole tietoinen alan kil­pailus­ta. Hin­nat ovat tulleet alas roimasti, mut­ta halvois­sa hin­nois­sa piilee painevaara — mitä vähem­män buukkaa­ja saa pro­vi­sio­ta tapaamis­es­ta, sitä enem­män hän niitä koit­taa saa­da. Tämä johtaa joskus väl­jem­min perustein tehty­i­hin buukkei­hin, jos­sa ain­oana kri­teer­inä saat­taakin olla se, että kohde ottaa sin­ut vas­taan vain päästäk­seen väk­isin­buukkaa­jas­ta eroon ja tapaamisen lähtöko­h­ta on jo alku­jaan negati­ivi­nen. Buukin hal­pa hin­ta väk­isinkin tarkoit­taa jostakin oikomista. Oikotie voi olla vaikka­pa van­hem­mat tai tois­es­ta pro­jek­tista kopi­oidut lis­tat ja tapaamiset buukataan — oli järkeä tai ei.

 

Buukkaus ja lisäpalvelut

Aina pelkkä buuk­ki ei riitä. Itseasi­as­sa, hyvin har­voin. Buukkauk­sen kump­panil­ta saat eri­no­maisia lisä­palvelui­ta, jot­ka tuke­vat myyn­tiänne tilanteessa kuin tilanteessa. Muista, että buukkaus on yksi osa toimi­vaa myyn­tiä!

Lisä­palvelu­iden ter­mi­nolo­giaa:

audi­toin­ti: yleen­sä tapaamisen jäl­keen tehty “arvosteluky­se­ly”, jos­sa määritel­lään yri­tyk­senne vaa­timusten mukaisten toimen­pitei­den, kysymys­ten, ole­muk­sen, ym. onnis­tu­mi­nen. Käytän­nössä asi­akas pääsee ker­tomaan koke­muk­ses­taan myyjän kanssa, jol­loin päästään puut­tumaan myyjäko­htaisi­in kehi­tysko­hti­in ja saadaan arvokas­ta tietoa ostokoke­muk­ses­ta.

myyn­ti­val­men­nus, ‑koulu­tus: myyn­tiä teke­viä henkilöitä val­men­netaan ja koulute­taan, usein asi­askaslähtöisen myyn­nin tiimoil­ta. Van­hanaikainen tuote edel­lä-ajat­telu ei nykypäivänä enää toi­mi, vaan myyjän pitää keskustelun kaut­ta saa­da asi­akas vaku­ut­tuneek­si, että hänen tar­joa­ma palvelu tai tuote paran­taa osta­jan liike­toim­intaa tai vaikka­pa elämän­laat­ua. Myyn­ti­val­men­nuk­set ja ‑koulu­tuk­set voidaan tehdä luen­tona, henkilöko­htaise­na koulut­tamisel­la tai vaikka­pa suo­ra­palaut­teel­la.
mukaan käyn­neille: toimit­ta­jan kokenut edus­ta­ja, joka omaa men­estyneen myyjän taus­tan, läh­tee mukaan myyjäsi kanssa käyn­nille. Oma “men­tori” voi antaa suo­raan palautet­ta, aut­taa uut­ta myyjää käyn­nil­lä ja ehdot­taa jatko­toimen­piteitä. Men­to­ria käytetään varsinkin uusien myyjien ja pien­ten myyn­tiryh­mien kanssa, kun myyjiä halu­taan tehoste­tusti aut­taa kehit­tymään ja myymään parem­min.

liid­i­tuotan­to: tiesitkö, että jois­tain yri­tyk­sistä saa myös liid­i­tuotan­toa? Lii­di tarkoit­taa asi­akase­hdokas­ta, joka on indikoin­ut ole­vansa poten­ti­aa­li­nen asi­akas. Sosi­aa­li­nen media tar­joaa lois­ta­van alus­ta liid­i­tuotan­nolle, siel­lä kun kysel­lään suo­raan palvelun­tar­joa­jia. Myös koti­sivu­jen liid­i­tuotan­to kan­nat­taa lait­taa kun­toon, sil­lä vain muu­ta­ma has­su pros­ent­ti koti­sivuil­lasi seikkaile­vista lait­taa teille yhtey­de­not­topy­yn­töä.

mys­tery shop­ping: tiedätkö, mil­lainen on taval­lisen asi­akkaasi ostokoke­mus? Palvel­laanko kaikkia asi­akkaitasi tasaver­tais­es­ti? Ajat­telet ehkä, että tiedät teil­lä hom­man hoitu­van, mut­ta Tiinan kevyt kent­tä­tutkimus osoit­ti suuria eroavaisuuk­sia esimerkik­si siinä, miten eri taval­la pukeu­tunei­ta asi­akkai­ta kohdel­laan. Oletko valmis kohtaa­maan todel­lisu­u­den yri­tyk­sesi tar­joa­mas­ta asi­akaskoke­muk­ses­ta?

 

 

Tarvit­setko apua buukkauk­ses­sa tai sen ostossa?

Ota mei­hin yhteyt­tä!