Sivustolla käytetään verkkokaupassa oleellisia sekä kolmannen osapuolten evästeitä. Kolmannen osapuolten evästeitä käytetään tilastojen keräämiseen sekä kävijän käyttäytymisen seurantaan, minkä avulla voimme parantaa käyttäjäkokemusta.
Buukkauksen osto pelottaa, et ole varma onko investointi ja takaisin saatu raha sellaisessa suhteessa, mikä olisi liiketoiminnallisesti järkevää. Mielessä käy, josko maksaisin vain sellaisista buukeista, joista tulee kauppa. Varmasti buukkarit haluavat osansa.. vai haluavatko?
Olemme saaneet sen verran tarjouspyyntöjä kauppaperusteisesta laskutusmallista buukkausten tekoon, että kirjoitamme asiasta oman artikkelinsa.
Tässä artikkelissa käymme läpi eri buukkauksen tasoja ja kerromme hyvin simppelin syyn sille, miksi harvat buukkitalot ottavat vastaan kauppaperusteisia sopimuksia. Luettuasi ymmärrät kauppaperusteisen buukkauksen haasteet ja vaatimukset, sekä oppaan avulla osaat ostaa omalle liiketoiminnallesi oikean buukkaustavan.
Mitä tarkoittaa kauppaperusteinen buukkaus?
Kauppaperusteisessa buukkauksessa tapaamisia järjestävä kumppani laskuttaa niistä tapaamisista, joista olet saanut kaupan. Kuulostaa tietysti oman yrityksesi kannalta hyvältä ratkaisulta.
Saatat tarjota jopa 30% provikkaa buukkaavalle yritykselle jokaisesta kaupasta. Jotkut ovat vielä lisänneet lisäehtoja: 30% kaupasta, joka johtaa minimissään vuoden asiakkuuteen.
Kauppaperusteinen buukkaus on toki omasta näkökulmastasi turvallinen vaihtoehto. Buukkaus on itsessään kuitenkin liiketoiminnan osa-alue, joka 99% asiakascaseista on erotettu omaksi yksikökseen joko ulkoistamalla buukkausyritykselle tai buukkaus toimii sisäisenä yksikkönä. Aniharvat yritykset ovat jalkauttaneet myynnin prosessit toimintaansa niin, että buukkaus, markkinointi ja myynti toimivat yhtenä kokonaisuutena.
Millainen on buukkarin päivä?
Buukkauspalvelun ostaminen ulkopuoliselta taholta on luottamusasia. Buukkaaja edustaa yritystäsi markkinoilla, jotka eivät välttämättä ole koskaan edes kuulleet yrityksestäsi. On ensisijaisen tärkeää, että puhelimessa on asiansa osaava, ammattitaitoinen soittaja, joka ei pelästy hermostuneita asiakkaita, ei lannistu edes kymmenen ei-vastauksen jälkeen, vaan ottaa jokaisen puhelun uutena mahdollisuutena avata sinulle ja myyjillesi ovet kaupantekoon.
Buukkauksesta vastaava projektijohtaja tai vastuualueeltaan vastaava hankkii soittolistat, hioo ne valmiiksi, osoittaa buukkarin tehtäväänsä, hoitaa mahdolliset liittymäasiat, spiikin ja soiton ”kulman” rakentamisen, soittajan perehdyttämisen ja projektin valvonnan. Buukkari tekee kymmeniä nostoja (eli lähteviä puheluita) päivässä, etsii tarpeen ja herättää mielenkiinnon.
Snuupilla buukkaaja tekee tarvittavat taustatyöt jokaisen asiakkaan kohdalla:
etsii parhaimman ja osuvimman päättäjän (mikäli soittolistassa on tullut huti päättäjän suhteen)
kartoittaa puhelimessa syvällisesti asiakkaan menneen, nykyisen ja halutun tilanteen
yhdistää asiakkaan ongelmakohdat tarjontaanne
perustelee hyötyjä
”myy” edustajasi paikan päälle tai verkko- tai puhelinneuvotteluun
sopii kalenterit ja kirjaa mittavat kartoituskertomukset järjestelmään – myös niistä, jotka sanovat ei.
Yhden asiakkaan kontaktointiin saattaa kulua jopa tunti riippuen kartoituksen määrästä ja prospektin tasosta. Yleisimmin soittaja viihtyy tavoitetun asiakkaan kanssa 15–20minuuttia.
Miksi me ja moni muu kieltäydymme kauppaperusteisesta laskutuksesta?
Buukkaaja on työntekijä, joka ansaitsee palkkansa hänelle osoitetusta työstä. Luettuasi edellisen kappaleen — onko buukkaajan työ siis todella varmistaa kaupat vai tuottaa laadukkaita ovenavauksia, jossa myyjäsi tietotaito pääsee oikeuksiinsa? Mitä jos ajattelisimme kuitenkin, että jokainen hoitaa oman tonttinsa ja saa siitä asianmukaisen korvauksen – buukkaaja tekee buukkaukset ja myyjä myynnit?
Kauppaperusteisesta buukkauksesta kieltäytyminen ei tarkoita sitä, että buukkausta tekevä yritys ei uskaltaisi lähteä moiseen ”laatulupaukseen” tai että tapaamiset olisivat huonoja. Se tarkoittaa sitä, että buukkaava yritys arvostaa työntekijäänsä niin paljon, että haluaa hänen saavan palkkansa siitä työstä, mikä on hänen ammattitaidostaan kiinni ja mikä on hänelle osoitettu. Buukkaajan palkka ei saa olla riippuvainen siitä, mitä myyjä tekee.
Näin ostat buukkauspalvelut oikein
Ostamisen jalo taito on erityisesti buukkauksen suhteen tärkeä asia, jotta saat liiketoimintaasi soveltuvan buukkauskumppanin. Buukkaavia yrityksiä on paljon, hintahaarukka on iso, on b2c ja b2b-buukkauksia, lisäpalveluita, joista et ehkä tiennytkään ja paljon muuta.
Olemme tehneet teille buukkauksen osto-oppaan, jonka on kirjoittanut osakkaamme ja pitkän linjan buukkaaja Tiina Salminen. Luettuasi oppaan ymmärrät buukkauksen eri tasoja, hintaeroja, lisäpalveluita sekä osaat ostaa buukkauksen kokonaisuutena, joka sopii juuri sinun liiketoimintaasi osana myynnin kokonaisuutta yksittäisen osa-alueen sijaan.